How to Price Correctly- article in Hebrew

עניין של תמחור / אודליה אמינוב

דמיינו את הסיטואציה הבאה: נגמר לכם החלב בבית. קפצתם לסופר ומצאתם חלב רגיל במחיר $2.5. בדוכן מקושט ליד, נמצא אותו חלב, חברה אחרת, בהשקה חגיגית ומיוחדת ובמחיר $3.5. איזה מהם תקנו? את הזול מביניהם, אלא מה. ומה אם יוסיפו בלונים, מעודדות מקפצות וזיקוקין דינור- האם אז תסכימו לבחור ביקר? סביר להניח שלא. למה? כי מדובר באותו מוצר במחיר מופחת אז מה יש כאן לחשוב בעצם.

כך בדיוק מתנהגים הקונים של היום. מבחינתם, בית זה מצרך לכל דבר. הם יערכו השוואות ויחפשו לגזור קופון איפה שרק אפשר. אז מה הפלא שסטטיסטית בתים נמכרים ב-7% פחות* מהמחיר ההתחלתי?

הבעיה מתחילה אצל המוכר. יש הנחה רווחת כי תפקיד סוכן הנדל"ן הוא לייחצן את הנכס המוצע למכירה ולהשקיע בערוצי פירסום שונים כדי להביא למכירה המיוחלת.

למען האמת, ביזבוז הון תועפות על עיתונים, מגזינים ושאר מאמצים שטחיים (הרי היום קונים יכולים למצוא כל פיסת אינפורמציה באינטרנט, איך ומתי שבא להם, ובחינם כמובן) אינו יכול להשתוות עם גימיק השיווק הכי אפקטיבי: ה מ ח י ר. 

תג המחיר שתדביקו לבית יהיה הדבר הראשון והאחרון שקונה פוטנציאלי ממוצע יסתכל עליו. חשוב להבין את צורת החשיבה של קונים המשווים בין בתים ומנסים לקבל החלטה. נכס שיספק תמורה (פיננסית, ערכית) גדולה יותר עבור אותו סכום של נכס אחר או נכס שייתן אותה התמורה- אבל במחיר נמוך יותר יקחו עדיפות עליונה על פני התחרות. באנגלית זה נשמע יותר קליט: More for the same, The same for less.  

זה נכון לגבי חלב, זה נכון לגבי בגדים, זה נכון לגבי אלקטרוניקה ומכוניות  וזה נכון לגבי...בתים. ההבנה הזאת היא לעיתים מה שמפרידה בין בית מוכר ובית עוכר. הדרך למכירה מהירה ויעילה מתחילה כאן.

עוד על תימחור נכון ואפקטיבי תוכלו לקרוא בטורים הבאים!   

* בפילדלפיה בין מאי 2007 למאי 2008 ע"פ נתוני אירגון המתווכים, NAR

הבהרה:

טור זה נכתב כדעה אישית ואינו מייצג דעה משפטית או משמש ייעוץ משפטי.

שאלות, מענות ושאר תגובות יתקבלו בברכה במייל:

oaminov@kw.com