Lista de Verificacion, Check List by JM Padron, CCIM

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Lista de Verificación

 

Una lista de verificación es una herramienta de trabajo utilizada mundialmente y su objetivo principal es reducir fallas compensando los límites de atención y memoria de la mente humana. Ayuda a asegurar consistencia y cobertura cuando se desarrolla una tarea. Ejemplos de listas de verificación pueden ser: 

 

Lista de verificación de un piloto de avión antes de despegar  

Lista de verificación de un cirujano antes de cirugías

Lista de verificación en un juicio litigante

Lista de verificación de procesos en plantas químicas y refinerías

Lista de verificación de control de calidad

 

Pienso que utilizando este concepto nos puede ayudar muchísimo en nuestras tareas cotidianas, y como mi columna se refiere a bienes raices comerciales, lo aplicaremos a este campo.

 

Pilotos comerciales nunca improvisan durante la preparación para el despegue, ¿Por qué lo haría usted?

 

El despegue de un avión es uno de los elementos más críticos de un vuelo aún cuando el piloto cuente con miles de horas de vuelo. Pilotos usan siempre una lista de verificación, cada vez que van a despegar, la razón es simple, el procedimiento está comprobado, es eficiente y lo más importante, siempre funciona. Elimina el error humano y provee consistencia y seguridad a los pasajeros.

 

Al igual que una lista de verificación de un piloto, prospectando oportunidades en bienes raices comerciales es el comienzo de nuestro vuelo con un cliente potencial. Pero que ocurre, la mayoría de los BROKERS comerciales improvisan aplicando ensayo y error, resultando la mayoría de las veces en pérdida de tiempo. Tratemos entonces de no reinventar la rueda y seguir lo que otros profesionales utilizan y son exitosos con su aplicación.

 

Hay tres componentes para una llamada de prospección: 1) Preparación 2) La Llamada y 3) la Llamada Posterior:

 

Preparación:

Identifica a quien llamaras

Clasifica el cliente potencial como A, B o C, representante la frecuencia que le contactarías ( por ejemplo Clientes A toque 12 o mensual! Clientes B toque 4 o trimestral, Clientes C toque 2 o semestral)

Validar la información del prospecto (teléfonos, dirección, email y conocer quien es la persona que debemos contactar)

Investigar la cuenta, que sabemos de su negocio, activos, quien es el que toma decisiones, etc

Programar la llamada, día y hora

Actualizar el CRM con la información

Determinar la presentación, estrategia de. Mercadeo y practicarla, saber a priori que vamos a decir cuando nos toqué llamar.

Enviar una carta anticipada indicando que le llamarás para indicarle verbalmente tu proposición de valor.

Si el tiempo lo permite enviar también una pieza de valor

 

Debido a razones de espacio continuaremos en la próxima columna con La Llamada y la Llamada Posterior y concluiremos la técnica con algunos ejemplos específicos ilustrando el proceso, y recuerde no se debe improvisar en las tareas esenciales.

 

JM Padron, CCIM

JPADRON@remax.net

954-703-2021

 

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