Lista de Verificación - Parte 2
Continuando con la lista de verificación parte 2 (la primera parte se presentó en la edición anterior). Hay tres componentes para una llamada de prospección: 1) Preparación 2) La Llamada y 3) la Llamada Posterior. Hoy continuaremos describiendo La Llamada y la Llamada Posterior:
La Llamada
1) Revise el archivo, las notas y la estrategia de mercadeo relacionada con la llamada.
2) Ejecute la llamada incluyendo los cuatro elementos críticos:
- Una introducción que establezca credibilidad y profesionalismo.
Involucre al prospecto en la llamada; en otras palabras, la razón concisa y simple del por que le estamos llamado.
- Presente datos e información contundente que cree el ambiente de interés y credibilidad.
Cierre la llamada con una proposición de valor indicando por que es importante sostener una reunión en persona y por supuesto pregunte cuando podrían sostener la misma, indicando su disponibilidad basándose en su agenda. Recuerde, al contrario de lo que la mayoría piensa, es importante que su prospecto sepa que usted esta ocupado pero bien organizado.
3) Tome notas durante la llamada de la información presentada por el prospecto. Estas deben
estar claramente definidas en su archivo para el próximo contacto.
4) Si obtiene un mensaje cuando llame, deje un mensaje claro indicando los elementos y el
compromiso de una llamada posterior en unos cuantos días. Por favor incluya los detalles del
mensaje en su archivo.
La Llamada Posterior
1) Si consigue hacer la cita, perfecto:
Envíe un email confirmando el lugar, día y hora de la entrevista con una confirmación de parte del prospecto.
- Prepare y practique su presentación ganadora.
2) Si obtiene rechazo, tenga siempre en mente que el rechazo puede haber sido por el mensaje
y no por usted como persona.
Re-programe una llamada de seguimiento de acuerdo al programa de contacto (Clientes A, B, C ) y ensaye la próxima vez con un mensaje diferente basado siempre en una proposición de valor.
Proceda a realizar la llamada con más materiales de soporte para mejorar/conseguir la credibilidad del prospecto.
3) Si obtiene un mensaje de voz: re programe la llamada, preferiblemente antes del final del día
pero nunca más tarde que unos tres días porque podría perder el Momentum y flujo de la
cadena de eventos cultivados hasta el momento.
4) Actualice su base de datos (sistema CRM, "Customer Relation Management" en Inglés) con
toda la información obtenida de la llamada y/o de los mensajes de voz.
Si crea una lista de seguimiento y de chequeo, usted conseguirá estar mejor preparado para sus llamadas; más consistencia y lo más importante y comprobado más éxito obteniendo nuestro objetivó final: Conseguir la entrevista.
En resumen la Lista de Verificación es una herramienta efectiva y comprobada para la prospección, que tengan ustedes una buena prospección!
JM Padrón, CCIM
jpadron@remax.net
954-868-5863
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